顧客獲得に繋がるコミュニケーション戦略とは？

様々なマーケティング戦略に取り組んでいるのに、なかなか思っている結果が得られないと感じていませんか？その原因は、コミュニケーション戦略を理解できていないからかもしれません。

コミュニケーション戦略が適切に行われていない場合、顧客と良好な関係性を構築することが難しく、結果として商品の売上にも繋がりません。コミュニケーション戦略はマーケティング担当者であれば押さえておきたい重要な施策です。

この記事では、コミュニケーション戦略の基本から具体的な実践方法までを詳しく解説します。あなたの企業が持続的に成長するための第一歩として、コミュニケーション戦略の重要性を理解し、実践してみませんか？

初めに知っておきたいコミュニケーション戦略の基礎

現代のビジネス環境において、効果的なコミュニケーション戦略は欠かせません。コミュニケーション戦略とは、製品やサービスの情報をターゲット顧客に効率的かつ効果的に伝えるための方法です。

まず初めに、コミュニケーション戦略の基本から、具体的な手法やプロモーション戦略との違いについて詳しく解説していきます。

コミュニケーション戦略とは

コミュニケーション戦略は、自社の製品やサービスをターゲット顧客に効果的に伝えるための計画です。

コミュニケーション戦略は、アウターコミュニケーションとインナーコミュニケーションの二つに分かれます。アウターコミュニケーションは、ターゲット顧客に向けて行うもので、広告や広報活動を通じて商品やサービスの認知度を高めることを目的とします。

一方、インナーコミュニケーションは、企業内の従業員やステークホルダーに対する情報伝達を指し、企業のビジョンや戦略を共有することを目指します。

コミュニケーション戦略とプロモーション戦略の違い

コミュニケーション戦略とプロモーション戦略はしばしば混同されますが、実際には異なる概念です。

コミュニケーション戦略は、ターゲット顧客に情報を効果的に伝えるための包括的な計画を指し、製品やサービスの認知度を高め、ブランドイメージを構築することを目的としています。一方、プロモーション戦略は、具体的な販売促進活動を通じて、短期的な売上を伸ばすことを目的とします。

例えば、コミュニケーション戦略では、長期的なブランド認知の向上を目指して、メディアキャンペーンやPR活動を計画します。一方、プロモーション戦略では、特定の商品やサービスの売上を短期的に向上させるために、割引キャンペーンや特典付きの販売促進活動を実施します。

このように、コミュニケーション戦略は広範な視点でブランド全体を支える一方、プロモーション戦略は特定の販売目標に焦点を当てた活動と言えます。

マーケティングコミュニケーションが注目される背景

従来のマスメディア広告は、一方向の情報伝達が主流でしたが、SNSの普及により企業は顧客に直接アプローチできるようになりました。

この変化により、双方向のコミュニケーションが可能となり、従来の一方的なコミュニケーション方法から、さまざまな手法をマーケティングの視点から戦略的に取り組む、マーケティングコミュニケーションの重要性が増しています。

マーケティングコミュニケーションは、顧客インサイトを深く理解し、ターゲットに合わせたメッセージを作成することで、より効果的な認知拡大の戦略に取り組むことができます。

マーケティングをする上で知っておきたい用語

マーケティングにおいては、多くの専門用語や概念が存在します。これらを理解することで、効果的な戦略を立案することが可能です。

以下は、マーケティングに関する主要な用語の一覧表です。

コミュニケーション戦略で成功するコツ

コミュニケーション戦略では、デジタルとアナログの両方を効果的に組み合わせることが重要です。その他にも、コミュニケーション戦略のそれぞれの手法には強みがあり、適切に活用することで相乗効果を生むことができます。

デジタルとアナログを複合的に使っていく

デジタル施策とアナログ手法を組み合わせることで、ターゲット顧客に対するアプローチの幅が広がり、より効果的なコミュニケーション戦略を実現することができます。以下に、具体的な施策を列挙します。

デジタル施策:
★コンテンツマーケティング: 高品質なブログ記事や動画を作成し、顧客に価値ある情報を提供する
★SNSマーケティング: Facebook、Instagram、TwitterなどのSNSを活用し、ブランドの認知度を高める
★広告（PPC広告）: Google広告やFacebook広告などのペイパークリック広告を利用して、ターゲットオーディエンスにリーチする
★SEO: 検索エンジン最適化を行い、ウェブサイトの検索順位を向上させる
★デジタルPR: オンラインプレスリリースを配信し、ニュースサイトやブログで取り上げてもらう

アナログ手法:
★広告: テレビ、ラジオ、新聞、雑誌などの伝統的なメディアを利用する
★販売促進: 店頭イベントや展示会でのプロモーション活動を行う
★パブリシティ: メディアへの取材依頼やイベントを通じてブランドをアピールする
•人的販売: 営業スタッフによる直接的な販売活動を実施する
•クチコミ: 顧客からの口コミを促進し、信頼性を高める

デジタル施策とアナログ手法を効果的に組み合わせることで、幅広い顧客層にアプローチし、ブランドの認知度を高めることができます。

シェイプウィンでは、★の施策を包括的にサポートし、企業の成長を促進するための最適な戦略を提案しています。

コミュニケーションデザインの視点も活用する

コミュニケーションデザインは、「BtoC」や「BtoB」における人と人とのコミュニケーションをデザインするという考え方です。

顧客がどのように考え、どのように行動するのかを熟考し、そこから最適な方法を逆算して模索していきます。これにより、コミュニケーションという目に見えない価値をデザインし、顧客との接点を持つことができます。コミュニケーションデザインを活用することで、企業は以下のような効果を得ることができます。

•顧客理解の深化: 顧客のニーズや行動パターンを詳細に分析し、より精度の高いマーケティング戦略を構築する
•価値の創造: 顧客にとっての価値を明確にし、それを効果的に伝えるためのメッセージを作成する
•接点の最適化: 顧客との接点を増やし、各ポイントで一貫性のあるメッセージを提供する

コミュニケーション戦略で何を得たいのかを明確にする

コミュニケーション戦略の成功には、達成したい目標を明確にすることが不可欠です。

行動変容、認知促進、選択肢に入れるなど、具体的な目標を設定することで、戦略の方向性を明確にし、効果的な施策を展開することができます。

例えば、行動変容を目指す場合、ターゲット顧客に対して具体的な行動を促すメッセージを発信します。認知促進を目指す場合、ブランドや製品の認知度を高めるためのキャンペーンを実施します。選択肢に入れることを目指す場合、競合製品と比較して自社製品の優位性をアピールします。

コミュニケーション戦略のタイミングと方法も重要です。適切なタイミングでターゲット顧客にアプローチすることで、メッセージの伝達力を最大化します。また、各チャネルの特性を活かした方法で情報を伝えることが重要です。

コミュニケーション戦略を行う4つのステップ

効果的なコミュニケーション戦略を構築するためには、詳細な計画と実行が必要です。ここでは、コミュニケーション戦略を成功に導くための4つのステップについて説明します。

分析

まず初めに、現在の状況を正確に分析することが重要です。

4C（顧客、競合、自社、チャネル）と4P（製品、価格、流通、プロモーション）を用いた分析を行います。これにより、ターゲット市場の理解が深まり、競合他社との差別化ポイントを明確にすることができます。

4Cでは、顧客のニーズや行動パターンを分析し、競合の強みと弱み、自社のリソースと能力、そして適切なチャネルを特定します。

一方、4Pでは、製品の特徴、価格設定、流通経路、プロモーション手法を評価し、戦略の基盤を築きます。このステップを通じて、企業の現状と市場環境を把握し、戦略の方向性を定めることができます。

目標設定

次に、明確な目標を設定します。

目標は、コミュニケーション戦略によって達成したい結果を具体的に示すもので、KGI（Key Goal Indicator）として設定します。この目標は、行動変容、認知変容、第一想起の向上など、企業が追求する具体的な成果を反映する必要があります。

例えば、新製品の認知度を向上させるための目標設定として、特定の期間内にターゲット市場での認知率を20％向上させることを目指します。目標設定は、戦略の効果を測定するための基準となり、具体的な行動計画を導くガイドラインとして機能します。

コミュニケーションミックス計画立案

目標が設定されたら、次にカスタマージャーニーに基づいたコミュニケーションミックス計画を立案します。

カスタマージャーニーとは、顧客が製品やサービスを知り、購入し、利用するまでの全てのプロセスを可視化したものです。コミュニケーションで一番大切な「顧客目線に立つこと」を実践するためには、適切なカスタマージャーニーを作成し、各段階での顧客のニーズや課題を明らかにし、適切なアプローチを計画することが重要です。

計画立案では、ターゲット顧客のタイムラインに沿って、様々なコミュニケーション手法を組み合わせます。例えば、認知段階ではSNSや広告を活用し、興味段階ではメールマーケティングやコンテンツマーケティングを用いるなど、顧客の進行状況に応じた手法を適用します。

手法考案

最後に、具体的なコミュニケーション手法を考案します。

どの手法を使用するか、またそれらをどのように連携させるかを詳細に決定します。単一の手法で行う場合もあれば、複数の手法を組み合わせたコミュニケーションミックスを採用することもあります。

具体的な手法としては、以下のようなものがあります

•デジタル施策: コンテンツマーケティング、SNSマーケティング、PPC広告、SEO、広報
•アナログ手法: 広告、販売促進、人的販売、パブリシティ、口コミ

これらの手法を適切に組み合わせ、顧客に対するメッセージを一貫して伝えることで、戦略の効果を最大化します。

手段に合わせたKPIを立案、モニタリング

コミュニケーション戦略の実行後、効果を測定するためにKPI（Key Performance Indicator）を設定し、モニタリングを行います。

製品やサービスを提供した後も、顧客からのフィードバックを継続的に収集し、評価を改善することが重要です。これにより、顧客満足度を向上させ、ファンやリピーターの獲得に繋がります。

コミュニケーション戦略を活用した成功事例

ここまでコミュニケーション戦略の具体的な手法やコツについて紹介してきましたが、それらを実際に活用して成功した事例を紹介します。

デジタルマーケティングで重要なカスタマージャーニーの理解をどのように試作に落とし込んでいくのか、実際の成功事例をもとに解説します。

カスタマージャーニーマップの活用で販売促進

PC専門店の最大手ブランドの1つである『ドスパラ』を運営するサードウェーブは、店頭・ECでの小売業だけでなく、BTO（Build to Oder）のPCブランドとして製造も行っており、シェイプウィンでは、販売促進企画の支援を1年間実施しました。

これまでにない企画創出支援と、その方法をコアメンバーへ伝承し、内製化する支援です。これらの実現に欠かせなかったのが『カスタマージャーニーマップ』です。販売促進（プロモーション）におけるカスタマージャーニーマップ活用とその成果をまとめました。

※機密情報があるため内容はぼかしています

どの手法を採用し、どのような方法で展開するかは、すべてカスタマージャーニー（顧客行動）で決まります。

闇雲に他社でやっていたキャンペーンを自社で実施しても効果が得られないということも多いです。コミュニケーション戦略を活用し、顧客を特定、その行動・心理を分析することで、具体的な販促企画が生まれます。
https://www.shapewin.co.jp/casestudy/dospara

オンラインとオフラインを組み合わせたイベント

フランス全国酪農経済センター『CNIEL』は、社会が持つフランスバター＝「高価」というイメージが課題となっていました。そこでシェイプウィンでは、コミュニケーション戦略の観点から、デジタルPRとオフラインPR、双方の手法を活用したPR戦略を実施しました。

デジタルPRではSNSとオンラインメディアを活用し、オフラインのポップアップストアでは有名パティシエの鎧塚俊彦氏を起用。デジタルとアナログの手法を組み合わせることで、広範なターゲットに効果的にリーチすることに繋がりました。
https://www.shapewin.co.jp/casestudy/eu-butter-popupstore

※Slingshotと共同で実施

よくある質問

ブランドコミュニケーション戦略とは何ですか？

ブランドコミュニケーション戦略の主な目的は、ターゲット顧客に対してブランドの独自性や価値を明確に伝えることです。

ブランドコミュニケーション戦略を実現するためには、企業は一貫したメッセージングとビジュアルアイデンティティを維持する必要があります。具体的には、ブランドロゴ、カラーパレット、トーン・オブ・ボイスなどの要素が一貫していることが重要です。

戦略的なインナーコミュニケーションとは？

戦略的なインナーコミュニケーションは、企業内部での効果的な情報共有とコミュニケーションを促進するための計画です。

戦略的なインナーコミュニケーションにより、従業員間の連携が強化され、組織全体の一体感が高まります。企業のビジョンやミッションを全従業員に共有し、理解を深めることで、全員が同じ方向に向かって協力し合うことができます。

まとめ：カスタマージャーニーに基づいた戦略が重要

コミュニケーション戦略は、ターゲット顧客にブランドの価値を効果的に伝えるための重要な要素です。デジタル施策とアナログ手法を組み合わせ、カスタマージャーニーに基づいた戦略を立てることで、企業は顧客との関係を強化し、ブランド認知度を向上させることができます。

コミュニケーション戦略は、ターゲット顧客に対してブランドの価値やメッセージを的確に伝えるための鍵となります。しかし、これらの手法をすべて網羅し、効果的に実施するためには高度な専門知識と戦略的な計画が必要です。

特に、カスタマージャーニーの理解とそれに基づくコミュニケーションミックスの計画立案が重要です。ここが押さえられていないと、単発的な施策に終わってしまい成果を得ることは難しいでしょう。

シェイプウィンでは、国内・海外のスタートアップ、中堅企業や官公庁など多様な企業課題をパブリックリレーションズ戦略をベースに、PR・SNS・SEOの3つのチャネルを融合したデジタルマーケティング戦略を提供しています。無料相談も行っていますので、お気軽にお問い合わせください。