グローバル化が進む今、海外市場への進出は多くの企業にとって次の大きな挑戦です。しかし一方で、「どのように異文化の壁を乗り越えて現地でブランドを確立すれば良いのか？」と、海外マーケティングの具体的な手法に悩むPR担当者も多いのではないでしょうか。
今回の記事では、海外進出を目指す企業に向けて、海外で成功するためのWebマーケティングや文化理解の重要性、日本との違いなどの海外（グローバル）マーケティングについて詳しく解説していきます。
※本記事では、欧米圏（アメリカ、カナダ）に特化して解説します。
海外マーケティングとは？
海外マーケティングとは、製品やサービスを国増の市場に広げ、新たな顧客層を獲得するためのマーケティング手法です。
海外進出が成功すれば、売上の大幅な向上が期待できるため多くの企業にとって魅力的な選択です。しかし同時に、異なる文化や市場環境への適応が求められるため、戦略的なアプローチが必要となります。
海外市場へ進出する際にマーケティングが重要な理由
海外市場への進出を検討する際、マーケティング戦略は欠かせません。
なぜなら、先述したように日本と海外では、文化、言語、消費者行動が異なるため、それらを理解し、適切に対応するためのマーケティングが必要だからです。いくら日本で売れた商品があったとしても、それを海外に向けて販売する際には、新たに海外に向けたマーケティング戦略を練る必要があります。
具体的には、ターゲット市場の社会文化的背景を把握し、ローカルな消費者ニーズに合わせた製品開発や広告戦略を展開することが求められます。また、価格設定、プロモーション手法、製品の特性など、すべてをその市場にカスタマイズする必要があるため、競合分析、顧客分析、チャネル選定などのマーケティング調査が重要となります。
国内マーケティングと海外マーケティングの違い
国内と海外のマーケットは大きく異なります。初めにその違いを理解することで、その後の具体的なマーケティング戦略を立てることに役立ちます。
ここでは、広告戦略、通貨の扱い、文化、意思決定の速度、商習慣という５つの観点から、それぞれの違いについて具体的な例と共に解説していきます。
広告戦略の違い
広告戦略における国内と海外の大きな違いは、メディアの利用方法とメッセージの発信方法にあります。
例えば、日本ではテレビCMが依然として大きな影響力を持っていますが、一部の海外市場ではソーシャルメディアやインフルエンサーマーケティングが主流です。さらに、広告コピーにおいても、ストーリーテリング的な表現が好まれるアメリカと比ベて、日本ではよりスペックに寄った表現が効果的な場合が多いです。
関連記事：成功事例に学ぶ、海外プロモーション手法！海外進出に有効的なPR手法とは？
通貨の違い
通貨が異なるということは、価格戦略にも大きな影響を及ぼします。
為替レートの変動により、同一商品が異なる市場で異なる価値を持つことがあるため、価格設定やプロモーション戦略を市場ごとに考慮する必要があります。また、通貨の安定性も考慮する必要があり、特に経済が不安定な国では価格変動リスクを管理する戦略が求められるため、注意が必要です。
文化の違い
文化の違いは、製品の設計、広告のメッセージ、販売促進活動に大きな影響を与えます。
例えば、海外では直接的で明確なコミュニケーションが好まれます。これは、広告のアプローチにおいても同様で、消費者の気を引くためには、明確で説得力のある洗礼されたメッセージを活用することが重要です。
意思決定のスピードの違い
海外と日本を比較した時に、意思決定のスピードの違いは特に顕著と言えます。
日本では物事をじっくりと検討して最適な案を採用し実行するのに対し、海外では迅速な意思決定を求められること一般的です。いくつかのオプションを試し、反応が良いものを本格的に採用するというアプローチがよく行われます。このスピード感の違いを理解することも重要と言えるでしょう。
商習慣の違い
商習慣においても大きな違いがあります。
アメリカのビジネス環境では、「はっきりしない」ことは好まれず、意思表示はYESとNOを明確に示す必要があります。また即決即断が重要視され、商談の際には返答を先延ばしにすることも好まれません。決定は迅速に行われ、意思決定権を持った担当者が商談に出席することが求められます。
また、アメリカでは非上場企業が財務情報を公開する義務がないため、企業の財務健全性を判断する手段として「DBT（支払遅延日数）」が利用されます。DBTは、企業がどれだけ迅速に支払いを行っているかを示す指標であり、信用調査会社が企業からの情報を基に数値化しています。
これらは一部の商習慣の違いですが、このように日本と海外では多くの違いがあるため、事前に違いを認識しておくことが重要です。
海外マーケティングで成功するためのコツ
海外マーケティングで成功するためには、柔軟性と適応性を身につけることが必要です。
異なる文化や市場環境に適合するため、既存の枠組みに囚われず、常に学び続ける姿勢が求められるるでしょう。それでは次に、海外マーケティングで成功するための4つのコツを具体的に紹介します。
① 固定概念を持たない
海外マーケティングを行う際、最も重要なのは固定観念にとらわれない柔軟な思考です。
日本とは大きく異なる市場で成功している事例や現地から情報を得て、それぞれの文化やニーズに合わせたアプローチを取ることが重要です。
例えば、一つの国で成功した広告戦略が他の国では通用しないことは珍しくありません。地域ごとの消費者行動を理解し、その上で適切なメッセージと戦略を選択することが成功の鍵を握ると言えるでしょう。
②文化理解をする
海外でマーケティング戦略を検討する上で、文化の違いを理解することは不可欠です。
言語の違いだけではなく、その国の文化的背景や社会的慣習を深く理解することが、効果的なマーケティング戦略を練る上で重要です。
マーケットが異なるということは、ターゲットとなる消費者も異なります。消費者がどのような価値観を持ち製品を評価するか、文化背景を踏まえてキャッチコピーや売り出し方を考えることが重要となります。
しかし文化の違いを深く理解することは、容易ではありません。そのため、現地で育ったネイティブや現地に視点を持つ会社とパートナーを組むことで、文化的な誤解を避け効率的なコミュニケーションを図ることができます。
③「違い」をヒントに強みに差別化をする
海外に進出する際に進出先の国に合わせてブランディングを再検討する企業がよく見受けられますが、それは逆に自社の強みを失っていることに繋がっています。
海外市場での成功において、「日本らしさ」は、国際的なマーケットでの強力な差別化要因となり得ます。日本の製品やサービスが持つ繊細さ、精密さ、または伝統的な美学は、海外では非常に珍しく魅力的に映ります。
たとえば、日本の職人技を前面に出した商品や、日本独特の美意識を反映したデザインは、海外で高く評価されます。また、日本食料品やアニメ、ファッションなど、文化的な商品は特に海外で人気があり、これらは日本固有のものとして受け入れられています。
④現地を理解しているパートナーと組む
③で違いが強みになることを解説しましたが、ここまででも解説してきた通り、海外マーケティングで成功させるためには、国や地域に合わせて自社の製品やサービスを「ローカライズ」させることが大切です。
いくら商品が日本で爆発的に売れていても、それが他国で受け入れられるか、ニーズがあるかはわかりません。そのため、海外市場への進出において、現地の事情を熟知しているパートナーとの協業が非常に有効的です。
現地に支店をおく企業は市場の微妙やニュアンスを把握しており、さらに法的な制約や文化的な特徴を考慮して戦略を練ることができます。
シェイプウィンは、カナダ・バンクーバーにも支店を持ち、現地のネイティブスピーカーと共に、日本から海外進出を目指している企業に向けて、これまで200社以上の日本企業・グローバル企業のPR支援の実績があります。海外進出を検討している方は、ぜひお気軽にご相談ください。
海外マーケティングに効果的な手法
海外マーケティングには様々な手法がありますが、それぞれの文化や地域の特性に合わせたアプローチが求められます。
次に、海外マーケティングの手法をメリットとデメリットと共に解説します。
SNSマーケティング
北米では、特にFacebookとInstagramは広告収益の多くを占めています。これらのプラットフォームを利用した広告は、ユーザーの興味・関心に基づいたターゲティングが可能で、高度なデータ分析により効果的なキャンペーンが実行できます。
海外でSNSマーケティングを行う際、進出する国や地域でどのようなSNSが普及されているか、ターゲット層がどのようなSNSを使用しているかを調査すると良いでしょう。
メリット
・広告活用により、高いコンバージョン率とROIを実現
・インフルエンサーとのコラボにより、ブランド信頼性とエンゲージメントを高められる
・リアルタイムのフィードバックとユーザー行動データの活用
デメリット
・広告の飽和が進んでおり、ユーザーに刺激的な内容を提供しなければならない
・アルゴリズムの頻繁な更新がキャンペーンのパフォーマンスに直接影響を及ぼす
・高いエンゲージメントを維持するためには、継続的なコンテンツの投稿と更新が必要
関連記事：海外で成功するWebマーケティング戦略: 日本との違い、海外で売れる仕組みづくりとは？
SEO
SEO（Search Engine Optimization、検索エンジン最適化）は、企業が自社のウェブサイトや製品をGoogleなどの検索エンジンの上位に表示させるためのマーケティング戦略です。
海外でもGoogleが主要な検索エンジンとして利用されており、SEOは、潜在顧客が検索するキーワードにマッチした質の高いコンテンツを公開することで、検索結果の上位にランクインさせることを目指します。
検索順位上位を狙うにはターゲットとするユーザーが求める情報を理解し、コンテンツを作成することが求められます。北米では情報の正確さとアクセスのしやすさが求められるため、SEO対策は地域に根ざした詳細な情報を提供することで大きな効果を発揮します。
メリット
・一度効果が出れば、長期間に渡って安定してマーケティング効果を発揮する
・自社でコンテンツを作成することができれば、費用がかからない
・良質なコンテンツを作成することができれば、コンテンツの質通りの結果が出やすい
デメリット
・結果が出るまでの期間が長い（1週間から1ヶ月半）
・効果の出る良質なコンテンツを作成するためには調査や分析、ライティングなどの多少高度な知識やノウハウが必要
・１サイト１言語でサイトを作成した方が効果が出やすく、場合によってはサイトを複数作成する必要があり、費用や手間がかかる場合がある
PR
PR（パブリックリレーションズ）は、メディアを通じて製品やサービスの情報を広め、企業イメージを構築・維持する活動です。
特に海外PRにおいては、多様なメディアチャンネルが存在します。Webメディアと昔ながらのマスメディアをデジタルPR、従来のPRで使い分けています。新製品のローンチイベント、プレスリリースの配信、インフルエンサーや業界リーダーとのコラボを通じて、ターゲットにアプローチすることが有効的でしょう。
メリット
・広範囲にわたるターゲットオーディエンスに対して、企業のメッセージを効果的に伝えることが可能
・メディアの信頼性を利用して、製品やサービスの信頼性を向上させる
・イベントやニュースのタイミングで迅速に広報活動を展開し、大きな注目を集めることができる
デメリット
・成功的なPRキャンペーンには高い専門知識と戦略的な計画が必要
・メディアの反応や公共の意見に大きく左右されるため、現地に詳しい人材とノウハウが必要
・持続的な影響を確保するためには、定期的かつ一貫したPR活動が必要であり、継続的なリソースの投入が求められる
商品レビュー・口コミ
商品レビューと口コミは、消費者の購買決定プロセスにおいて重要な役割を果たします。
特に北米では、オンラインショッピングが盛んで、AmazonやYelpなどのプラットフォームでのレビューが製品の成功に直結しています。消費者は購入前に他のユーザーの意見を参考にし、その評価が高い製品やサービスに対して信頼感を持ちやすいです。
メリット
・ポジティブなレビューは、新規顧客の信頼を築き、製品の信頼性を向上させる
・消費者によるリアルなフィードバックは、製品開発やサービス改善のための貴重なインサイトを提供する
・口コミの拡散効果により、低コストで広範囲なマーケティング影響を期待できる
デメリット
・ネガティブなレビューが公になると、企業のイメージや製品の評価に大きなダメージを与える可能性がある
・フェイクレビューや不正競争による不当な評価が存在する場合があり、それに対処するための追加的な管理が必要
・口コミの質と量のバランスを取ることが難しく、時には積極的な促進策が必要となる
動画マーケティング
動画マーケティングは、映像コンテンツを利用して集客、宣伝、そして販売戦略を展開する方法です。
特に北米市場では、YouTube、Vimeo、TikTokなどのプラットフォームが広く利用されており、動画は特に、遠隔地にいる消費者に対して製品やサービスの具体的な使用感や体験を提供するのに非常に有効です。
直接製品を見たり体験したりすることが難しい消費者にとって、動画を通じてリアルな体験を提供することは、信頼構築と購入意欲に影響を及ぼします。
メリット
・製品の特徴や利点を直感的かつ視覚的に伝えることができるため、消費者の理解と興味を効果的に引き出す
・ブランディングに強い影響を与え、企業や製品のイメージを明確かつ一貫して伝えることが可能
・動画コンテンツの共有性が高く、ソーシャルメディアを通じて広範囲にわたるバイラル効果を期待できる
デメリット
・高品質な動画を制作するには専門的なスキルと機材が必要で、コストが高くなる可能性がある
・効果的な動画制作には市場の文化や消費者の好みを深く理解する必要があり、事前のリサーチが欠かせない
・コンテンツの更新とメンテナンスに継続的な努力が必要であり、一貫したクオリティの維持が課題
音声マーケティング
音声マーケティングは、オーディオプラットフォームを活用して、広告やブランドプロモーションなどを行うマーケティング手法です。
現代では、Spotifyやポッドキャストなどのサービスが利用されており、広告の成長率も非常に高いです。
海外市場では、消費者が移動中や他の活動を行いながらでもアクセス可能な音声コンテンツの利用が一般的であり、これによって非常に効率的なリーチが可能になります。また、音声広告は視覚的な広告よりも自然な形で消費者に情報を提供することができます。
メリット
・他のデジタル広告と比べて受け入れやすく、消費者に対して好意的な印象を与えることが可能
・ターゲティングが精密で、聴取者の興味や行動パターンに基づいて広告を配信できる
・ユーザーのエンゲージメントが高く、ブランドメッセージが記憶に残りやすい
デメリット
・音声のみの情報提供には限界があり、複雑な商品やサービスの特徴を伝える際には工夫が必要
・市場ごとの文化的背景や言語の違いに適応するための綿密なリサーチとカスタマイズが求められる
・視覚的なインパクトが伴わないため、一部の製品やサービスにおいては消費者の想像力に依存する必要がある
海外マーケティングの戦略の立て方
海外市場で成功するためのマーケティング戦略は、深い市場理解と適切な戦略的アプローチが必要です。自社の強みを活かし、市場のニーズに応える形で計画を立てることが重要です。
自社分析と市場調査
海外市場への進出を考える際、自社の現状を把握し、ターゲット市場の詳細な調査を行うことが不可欠です。3C分析、SWOT分析、PEST分析といったフレームワークを利用して、戦略的な計画を立てます。
・3C分析
3C分析は「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の三要素を詳細に分析することで、市場内での自社の立ち位置を明確にします。顧客のニーズや行動パターン、競合他社の戦略と製品、そして自社の内部リソースと能力を総合的に評価することで、効果的な戦略を描くことができます
・SWOT分析
SWOT分析は、自社の内部環境を「強み（Strengths）」「弱み（Weaknesses）」に、外部環境を「機会（Opportunities）」「脅威（Threats）」に分けて分析します。この分析を通じて、企業が直面する機会を最大限に活用し、外部の脅威から企業を守る戦略を策定します
・PEST分析
PEST分析は、政治（Politics）、経済（Economy）、社会（Society）、技術（Technology）の4つの視点から外部環境を分析します。
この分析は、特に政治的安定性、経済成長の潜在力、社会的潮流、技術進化の速度など、市場進出に影響を与える要素を理解するのに役立ちます
マーケティングミックス・4P分析
マーケティングミックスの4P分析は、製品（Product）、価格（Price）、プロモーション（Promotion）、流通（Place）の4つの要素に焦点を当て、それぞれの要素をどのように戦略的に組み合わせるかを検討します。これにより、製品やサービスの市場でのポジショニングと差別化戦略を明確にすることができます。
製品：製品の設計、品質、機能、顧客ニーズへの適合性を評価
価格：価格戦略を通じて顧客層を定義し、価格設定による市場への影響を考慮
プロモーション：広告、販売促進、公共関係、ソーシャルメディア戦略など、製品認知と販売促進のための活動を計画
流通：製品が顧客に届くまでの流通経路を最適化し、効率的な供給チェーンを構築
海外マーケティングで事前に注意しておくべきこと
見込み顧客を獲得するのが難しい
海外市場では、文化的な違いや言語の壁があり、見込み顧客を獲得することは容易とは言えないでしょう。
そのため、マーケティング活用を通じて自社の商品やサービスがどのように顧客の問題を解決するかを明確に伝えることが重要です。
外国語でのコンテンツ制作やSEO対策を施し、潜在顧客に対して自社の価値提案を効果的に訴求する必要があります。また、ターゲット市場の文化や購買習慣に合わせたマーケティング戦略を策定することも欠かせません。
法律の違い
各国には独自の法規制があるため、法律の理解が欠如したまま商品やサービスを提供することは大きなリスクを伴います。
特に知的財産権、輸出入規制、消費者保護法など、ビジネスに直接影響を及ぼす法律については、十分な理解と準備が必要です。現地の法律専門家と協力することで、不測のトラブルを避け、スムーズなビジネス展開が可能になります。
流通/関税の違い
国際的な商品流通には、関税についても注意しておくことが必要です。
配送方法（航空便か船便）、配送コスト、配送時間といった要素は、商品の価格設定や顧客満足度に直接影響します。また、予期せぬ関税が加算されることにより、最終的な製品価格が変動する可能性もあるため、事前に関税率を把握し、価格戦略に反映させることが重要です。
文化ギャップ
文化ギャップについては先述しましたが、異文化間のギャップは、マーケティングメッセージが誤解を招く原因となり、最も気をつけるべきポイントと言っても過言ではありません。
マーケティングキャンペーンや広告素材は、ターゲットとする文化の価値観やタブーを考慮して作成する必要があります。現地市場の文化を正しく理解し、尊重することで、ブランドの信頼性を築き上げ、効果的なコミュニケーションを取ることができます。
この点については、やはり現地に暮らすネイティブや専門の会社との協力が欠かせないと言えます。
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よくある質問
マーケティングが生まれた国はどこですか？
マーケティングの概念は、19世紀後半のアメリカ合衆国で発展したと言われています。
この時期、製品の大量生産が始まり、消費者のニーズや欲望を理解し満たすことの重要性が高まりました。マーケティングは、商品を効率的に売り込むための方法として、広告や市場調査といった形で体系化されていったのです。
グローバルマーケティングの特徴は？
グローバルマーケティングの特徴は、異なる国や文化を横断して製品やサービスを展開することです。
これには、広範な市場調査、異文化間のコミュニケーション戦略、多言語に対応したマーケティング素材の作成、現地法規や文化に適合した製品調整が含まれます。また、グローバルなブランドイメージの構築と維持も重要な役割を担います。
デジタルマーケティングとWebマーケティングの違いは？
デジタルマーケティングとWebマーケティングはしばしば同義語として使用されますが、違いがあります。
Webマーケティングはインターネット上の活動に限定され、ウェブサイトのSEO対策やオンライン広告、SNSマーケティングなどが含まれます。
一方、デジタルマーケティングはより広い範囲をカバーし、Webマーケティングの活動に加え、モバイルアプリのプロモーション、電子メールマーケティング、デジタル広告など、デジタルデバイスを活用したあらゆる形式のマーケティングが含まれます。
まとめ：成功の秘訣は現地に詳しいプロをうまく活用すること
現代ではAIのツールが発達し、英語で文章を作成したり情報発信することは容易になりました。
しかし、いくら完璧な言語が作成できても、現地の人々に刺さるPRができていなければ意味がありません。そのためには、現地に特化したマーケティング戦略が欠かせないと言えるでしょう。
国内にも多くの海外PRの代理店が言語的な面でのサポートを提供していますが、現地の文化ギャップや微妙なニュアンスの違いまでを対応できるかは別問題です。
いくら海外に情報を発信できても、文化的な理解が欠けていると、キャンペーンは表面的なものになり、結果に繋げることは難しいです。
カナダ・バンクーバーに支店を持つシェイプウィンでは、このような課題を解決するために、現地のネイティブスピーカーと連携しながら、海外進出を目指す企業のPR・マーケティングをワンストップでサポートしています。
SNS・PR・デジタルマーケティング、3つの視点を熟知している会社だからこそ、総合的な視点から企業のサポートを行っています。まずは相談からお気軽にお問い合わせください。
